SLUTA KALLSÄLJA!

Scroll down to read more

En lustig sak med försäljning, det mest transparenta yrket i världen, är att de flesta i teorin vet hur man bör agera. Framförallt fastighetsmäklare. Men trots kunskapen är det i verkligheten många mäklare som inte alls drar in så mycket pengar de skulle vilja och behöva. Hur kommer det sig?

Svaret är naturligtvis att det är svårt att omsätta teori till praktik. I synnerhet eftersom kallsälj har blivit en central del i mäklarens försäljningsarbete och att de allra flesta mäklare HATAR att kallsälja.

Vad bör man göra istället? 

På Quedro har vi 15 års erfarenhet av fastighetsmäklare och försäljning från 10 länder i Europa, inklusive Sverige. Vår slutsats är att kallsälj är överskattat och fel sätt att spendera mäklarnas dyrbara tid. När vi analyserat våra användare så har vi sett att toppmäklare är extremt strukturerade och aktiva mot sitt eget befintliga nätverk. Faktum är att vi fann att de mäklare som presterar topp 10% har ett nätverk som är 2-4 gånger så stort som sina kompanjoner. De spenderar all sin tid på att hantera befintliga affärer, vårda sina relationer och arbeta långsiktigt. Det här är vad dom gör.

Sälj på småvarma kunder

Dom flesta av våra kunders kontor har tusentals kunder i sitt register. Kunder som det finns en relation till och där man som mäklare kan ringa och säga “Hej, du pratade med min kollega för ett drygt år sedan – bor du kvar på samma adress?”. Plötsligt är det inte kallsälj längre utan någonting helt annat. Nyckeln är förstås att ha bra dubletthantering och historik i kontaktdatabasen, bra verktyg för urval och bra ringlistefunktioner.

Underhåll befintligt nätverk

De flesta hör aldrig av sin mäklare efter tillträdet. Många kommer inte ens ihåg vad mäklaren som de sålde med heter. Hur skall man då kunna tipsa vänner och bekanta om mäklaren? Varför skall man komma tillbaka till mäklaren när man ska sälja nästa gång?

Det går inte att underhålla ett stort kontaktnätverk manuellt men med rätt verktyg så sköter det nästan sig själv: födelsedagshälsningar, nyhetsbrevsutskick, utskick på årsdagen för flytt till ny bostad, värdebevakare, …

Förvalta varje affär

I samband med varje bostad man säljer som mäklare så träffar man många spekulanter – den bästa basen för nya uppdrag. Successivt har svenska mäklare blivit bättre på att i varje fall fråga om spekulanten “har något att sälja”. Men med rätt metod för hantering av spekulanter kan man enkelt göra så mycket bättre intryck på spekulanterna genom att vara generös med information genom hela processen. Visa spekulanterna att du håller högst nivå vad gäller kommunikation och inte släpper någon spekulant mellan fingrarna – det är en sådan mäklare man vill ha som säljare!

Arbeta mot nöjdare kunder

När vi analyserar hur nöjda kunder olika mäklare har så är det tydligt att de som säljer mest också ligger i topp vad gäller kundnöjdhet. Föga förvånande. Men att få nöjda kunder är inte en slump utan något man som mäklare kan arbeta fokuserat med. Nyckeln är dock att ha ett CRM system där fokus är på kundnöjdhet så att man som mäklare lätt kan se vad som fungerar och inte fungerar. Kan du se i ditt system när du går in på en kontakt om han eller hon var nöjd eller missnöjd vid senaste kontakt med dig eller någon kollega?


More posts


Share